Por qué el Barter/Canje/Intercambio es una opción que debes tomar

El trueque empresarial comenzó a profesionalizarse en México a finales de los años 90. En sus inicios se enfocaba al sector de la publicidad, pero ha demostrado ser tan eficaz que, según los expertos, el 20% de las compras entre empresas en el país ya son realizadas mediante este instrumento.

Si te interesa saber más sobre esta opción puedes recurrir a alguna de las firmas especializadas en gestión de intercambios que operan en el país, como Bancodeintercambio y aCambiode.

Entre los artículos más demandados, hay espacios de publicidad, boletos de avión, noches de hotel, pinturas, impermeabilizantes, ropa, alimentos y mobiliario de oficina. Como explican Ricardo Kahwagi y Carlos Palomino, directores generales de Barter Trust y aCambio, respectivamente, lo mejor es ofrecer mercancía o servicios que tengan una demanda general y no sean muy específicos.

Otras opciones para entrar al sistema son insumos de computadora, servicios contables, asesoría de negocios, y elaboración de proyectos.
Pero si por ejemplo eres un fabricante de tornillos de rosca izquierda, que solamente tienen una aplicación, las posibilidades de éxito con el barter disminuyen. “Entre más específico sea el producto o vaya dirigido a menos cantidad de personas, más difícil es intercambiarlo”, comenta Kahwagi.

Para financiarte

El intercambio es de gran utilidad particularmente para las pequeñas y medianas empresas (Pymes). “Hoy el dinero en efectivo es escaso, y los emprendedores que buscan colocar sus productos y servicios tienen que competir contra verdaderos monstruos instalados en el mercado”, afirma el director de Bancodeintercambio.

Las Pymes sufren además para obtener una línea de crédito, explica por su parte el director general de aCambio. Esto porque deben cubrir muchos requisitos y presentar garantías con las que a veces no cuentan. Entonces, el barter es una herramienta muy útil para que se puedan financiar si necesitan recursos para adquirir insumos, maquinaria o algún servicio profesional.

Además, el trueque empresarial es muy eficaz para abrir nuevos mercados o conseguir más clientes, pues con él las empresas abren alternativas para que le compren en intercambio en vez de en efectivo.

Al intercambiar, las firmas compiten con los grandes prestadores de servicios o fabricantes. Ello les da también la posibilidad de colocar su producto entre ciertas compañías que les pueden hacer publicidad de boca en boca de que su mercancía o servicio sí funciona. Así, pueden alcanzar una mejor posición en el mercado, sin gastar dinero.

Esta estrategia ayuda especialmente a quienes tienen canales de distribución limitados, pues al usar la red de una compañía dedicada al barter, puede vender sus productos en nuevos mercados a los que normalmente no llegarían con su fuerza de venta tradicional.

Mediante el intercambio, una empresa puede además desplazar sus excedentes de inventarios o venderlos sin afectar su mercado primario ni los precios de venta que normalmente maneja.

Este mecanismo sirve también cuando las organizaciones tienen activos con una fecha de vencimiento –como cuartos de hotel o boletos de avión–, que si no se venden en una determinada fecha, se pierden.

Los directivos aclaran que si bien el barter es una herramienta comercial, hoy en día también se ha convertido en una manera de financiar a las empresas. “No existe nada más barato para una compañía que pagar con su propia mercancía”, señalan.

Para todos

Es muy fácil participar en la red de una organización dedicada al intercambio multilateral. Lo único que debes hacer es tener un giro legal, registrado y facturable. Además tu producto debe tener una buena demanda en el mercado.
Por ejemplo, si una compañía vende calculadoras que tenía como excedente a un monto total de $1,000, en vez de recibir el dinero en efectivo, recibe 1,000 en productos y/o servicios que dispone la empresa del barter. Éstos se acumulan en su estado de cuenta de aCambiode y esa cantidad la usa para comprar otro producto o servicio que requiera su empresa.